B2B SaaS Marketing von GTM auf 10 Mio. ARR
Viele B2B SaaS-Unternehmen stehen nach dem Go-to-Market vor demselben Problem. Die Pipeline bleibt leer, die Conversion-Rate stagniert und Marketing ist ein Kostenfaktor anstatt ein Wachstumstreiber an. Doch woran liegt das? Und was braucht es, damit dein B2B SaaS Marketing wirklich skaliert?
In diesem Blog Post teilen wir unsere Erfahrungen aus der Skalierung von über 50 B2B SaaS Companies. Dabei gehen wir auf die aus unserer Sicht fünf häufigsten Fehler ein und wie diese vermieden werden können. Denn Ziel von Marketing für Tech-Produkte ist nicht nur die Generierung von Leads, sondern langfristig zahlende Kunden. Dafür betrachten wir Aspekte wie die Customer Journey, relevante Marketing Channels und zentrale SEO-Faktoren wie Organic Traffic oder Landing Pages.
Marketing ohne Message-Market-Fit
Der wohl häufigste Grund, warum dein Marketing bei deiner Zielgruppe nicht zündet, ist die falsche Message. Das klingt banal, ist aber in der Realität im SaaS Marketing weit verbreitet. Deine Zielgruppe fühlt sich nicht angesprochen – obwohl dein Produkt eigentlich perfekt wäre.
Der Grund für die falsche Message ist folgender:
Viele Unternehmen glauben, ihre Target Audience genau zu kennen. Doch in der Praxis fehlt oft ein tiefes Verständnis für deren Pain Points, Frustrationen und echten Wünsche. Statt sich mit den Bedürfnissen ihrer Zielgruppe auseinanderzusetzen, konzentrieren sich viele SaaS-Founder auf die Vermarktung von Features und Produktneuheiten. Doch genau gegen diese Art von Kommunikation hat ihre Zielgruppe längst eine ausgeprägte Resilienz entwickelt.
Was du tun solltest:
Segmentiere deine Zielgruppe entlang der Customer Journey. Teile sie dabei in folgende Phasen ein:
- Problem unaware: Zielgruppe weiss nicht, dass sie ein Problem hat und es dafür eine Lösung wie deine gibt.
- Problem aware: Zielgruppe weiss, dass sie ein Problem hat, kennt aber noch keine Lösungen dafür.
- Solution aware: Zielgruppe kennt verschiedene Lösungswege, um ihr Problem zu lösen.
- Your Solution aware: Zielgruppe weiss, dass es deine Lösung gibt.
- Most ware: Zielgruppe entscheidet sich für eine Lösung.
Formuliere für jede Phase präzise, welches Wissen, welche Herausforderungen und welche Bedürfnisse deine Zielgruppe in genau diesem Moment hat.
Erst wenn du diese Punkte im Detail verstehst und auflistest, kannst du wirkungsvolle Botschaften entwickeln:
- Schaffe Bewusstsein, denn viele in deiner Zielgruppe wissen noch nicht, dass sie überhaupt ein Problem haben.
- Zeige die Dringlichkeit auf: Warum muss das Problem jetzt gelöst werden? Welche Folgeprobleme könnten sonst entstehen?
- Mach deutlich, wie dein Produkt konkret dabei hilft, ihre Ziele zu erreichen.
So entsteht eine starke Marketing-Botschaft – nicht durch die Aufzählung deiner Features, sondern durch echte Relevanz.
Der Agentur-Effekt
Ein häufiger Fehler bei B2B SaaS Marketing Strategien ist das Outsourcing an die falschen Agenturen. Viel Gründer überschätzen den Impact einer Agentur, unterschätzen aber den notwendigen Beitrag ihrerseits für ein erfolgreiches Marketing. Denn um Tech-Lösungen zu skalieren, braucht es tiefgehendes Branchenwissen sowie Marketingverständnis, was nur hochspezialisierte Agenturen haben.
Zudem kommt dazu, dass Agenturen häufig nur ein Wachstumsbeschleuniger sind, allerdings erst dann, wenn das Fundament steht.
Darauf gilt es zu achten bei Agenturen:
Sehe Marketing als Teil deines Kerngeschäfts an. Denn SaaS-Marketing muss eng mit deiner Produktentwicklung verzahnt sein. Gute Agenturen können wertvolle Unterstützung liefern – aber nur punktuell.
Bevor du allerdings mit einer Agentur zusammenarbeitest, musst du folgendes sicherstellen:
- Du hast Produkt-Market-Fit erreicht
- Es hast bereits zahlende Kunden
- Dein Produkt ist skalierfähig bzw. ist für potentielles Wachstum ausgelegt
- Du kennst die genauen Painpoints und Bedürfnisse deiner Zielgruppe
Sobald du das hast, sind nur folgende Strategien sinnvoll:
- Die Zusammenarbeit mit einer spezialisierten B2B-Software-Agentur.
- Der Aufbau eines eigenen Inhouse Teams. Welche Fähigkeiten deine Mitarbeiter haben müssen, wie du diese findest und worauf es beim eignen Inhouse Team drauf an kommt, haben wir in einem separaten Leitfaden zusammengefasst.
->Vorlage für Inhouse-Marketing-Team Aufbau (Kostenloser Download)
Dein Sales-Prozess ist nicht standardisiert
Im B2B SaaS Marketing scheitert Kundengewinnung selten am Marketing selbst – sondern auch am fehlenden Closing-Prozess. Viele Tech-Unternehmen haben keine klaren Abläufe, wie sie aus Inbound-Leads zahlende Kunden machen.
Jeder Interessent wird anders behandelt: Demo hier, Referral-Program da, Unterlagen per Mail – und am Ende rennst du allen hinterher. Das kostet Zeit, Nerven und vor allem: Abschlüsse.
Ohne strukturierte Prozesse bleibt es unmöglich, den Vertrieb zu skalieren oder Aufgaben zu delegieren. Du bleibst allein verantwortlich für den Umsatz – ein Teufelskreis, der dein Wachstum im B2B SaaS Marketing massiv bremst.
Was du tun solltest:
Erfolgreiches B2B SaaS Marketing braucht mehr als Leads – du brauchst ein mehrstufiges Vertriebssystem mit klar definierten, wiederholbaren Prozessen. Nur so erzielst du verlässlich Ergebnisse und kannst dein Team skalierbar einbinden.
Gerade bei komplexen, erklärungsbedürftigen Produkten ist ein persönliches 1:1-Demo-Gespräch unverzichtbar. Bei einfacheren Plattformen kann direkter Kundenkontakt dagegen oft entfallen.
Deine Strategie: Mit minimalem Aufwand maximal qualifizierte und kaufbereite Kunden gewinnen. Das heisst: Du sprichst nur mit Interessenten, die wirklich ins Profil passen.
So funktioniert ein effektiver Sales-Prozess im B2B SaaS Marketing:
- Informationen vorab bereitstellen: Preise, Pakete, Funktionen – am besten in einem aufgezeichneten Demo-Call.
- Qualifizieren statt Zeit verschwenden: Passt der Kunde zur Lösung, hat er Budget und Entscheidungsmacht?
- 1:1-Gespräch mit Verkaufsfokus: Gehe gezielt auf die individuellen Herausforderungen und Ziele deines Gegenübers ein.
Nur mit einem strukturierten, skalierbaren Ansatz holst du im B2B SaaS Marketing das volle Potenzial aus deinem Vertrieb raus.
Du stellst falsche Marketing-Mitarbeiter ein
Ein häufiger Fehler im B2B SaaS Business ist der Glaube, dass Junior Marketing-Mitarbeiter sofort entlasten und schnell Resultate liefern. Viele Founder stellen frühzeitig Inhouse-Marketer ein, ohne selbst über Erfahrung im Marketing zu verfügen oder bereits Erfolge erzielt zu haben.
Das Problem? Einen erfahrenen CMO mit Jahresgehalt über CHF 140’000 kannst du dir meist nicht leisten. Also entscheidest du dich für einen Junior – in der Hoffnung, er übernimmt „alles rund ums Marketing“. Doch ohne internes Fachwissen bleibt er auf sich allein gestellt. Das Resultat: langsame Einarbeitung, viele Fehler, Rückfragen und Frust – sowohl bei dir als auch im Team.
Im B2B SaaS Marketing führt das zu drei typischen Problemen:
- Du sparst keine Zeit, sondern musst ständig nachsteuern.
- Dein Marketing stagniert – es fehlt an Strategie und Umsetzung.
- Du stehst vor der Entscheidung: selbst ins Marketing einsteigen oder eine teure Agentur beauftragen.
Inhouse-Marketing-Team aufbauen:
Einen Marketing Junior einzustellen, ist dennoch oft die bessere Wahl als einen teuren CMO. Einen Junior einzustellen macht allerdings nur dann Sinn, wenn jemand aus dem Gründerteam marketingerfahren ist.
Alternativ kannst du mit einem externen Partner zusammenarbeiten, der strategische Komponenten im Marketing übernimmt, während dein Team mehrheitlich umsetzt.
Mit einem Inhouse Marketing Team hast du folgende Vorteile:
- Du bist unabhängig von Dritten
- Du hast die Kontrolle über den Output und die Qualität
- Ist langfristig kosteneffizienter
->Vorlage für Inhouse-Marketing-Team Aufbau (Kostenloser Download)
Dauerhafter Strategiewechsel
Ein häufiger Fehler im B2B SaaS Marketing ist Ungeduld – und die daraus resultierende sprunghafte Marketingstrategie. Viele Founder starten mit Paid Ads, schalten Kampagnen und erwarten nach wenigen Wochen messbare Ergebnisse. Wenn erste Leads kommen, wird das oft als Erfolg gefeiert – dabei ist es meist Zufall, nicht Strategie.
Erfolgreiches B2B SaaS Marketing braucht Zeit. Wer wirklich nachhaltige Resultate erzielen will, muss testen, analysieren und kontinuierlich optimieren. Werbeanzeigen brauchen Daten, um funktionieren zu können – und Zielgruppen reagieren nicht sofort.
Unsere Erfahrung zeigt: Plane für sichtbare Ergebnisse einen Zeitraum von mindestens 6–12 Monaten ein. Viele Kunden sehen erste Erfolge nach 3–4 Monaten – das ist erfreulich, aber nicht garantiert.
Ob und wann dein Marketing funktioniert, hängt ab von:
- der Komplexität deiner Lösung
- der Wahl deiner Kanäle
- deinem Budget
- und vor allem deiner Zielgruppe
Geduld, Konsistenz und datenbasiertes Optimieren sind die wahren Schlüssel für erfolgreiches B2B SaaS Marketing.
Welche Marketing-Kanäle lohnen sich im B2B SaaS?
Ein effektives B2B SaaS Marketing ist eine Kombination aus mehreren Hebeln. Die folgenden Marketing Channels haben sich besonders bewährt:
Die Wahl des richtigen Kanals hängt stark von deinem Software-as-a-Service Business Model, deiner Zielgruppe und deinem Ziel ab. Doch unabhängig vom Kanal gilt: Ohne klare Botschaft und langfristige Strategie wird auch der beste Traffic nicht konvertieren.
Fazit: B2B SaaS Marketing funktioniert – wenn du die Basics beherrschst
Wachstum im B2B SaaS ist kein Zufallsprodukt. Es braucht ein tiefes Verständnis deiner Zielgruppe, eine klare Positionierung und vor allem einen systematischen Marketing- und Vertriebsprozess. Wenn du die fünf häufigsten Fehler vermeidest und deine Strategie mit Geduld umsetzt, wirst du nicht nur mehr Leads gewinnen – sondern vor allem: mehr Kunden.
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